第二十三章 用多取代少（1 / 2）

“我说过了，这天底下最困难的两件事，就是把自己的思想装进被人的脑袋，和把别人的钱装进自己的口袋，而销售之所以这么困难，原因，也就在于此。”

“因此，一旦和顾客进行价格谈判，我们就会陷入被动状态，因为钱在顾客手中，想要让他拿出来，可不是那么容易的。”

“当我们也并不是只处于劣势，我们也有优势，我们的优势，就是我们的产品，我们比顾客更了解我们的产品，任何顾客来买东西都会讲价，这几乎是毫无例外的，所以我们要有心理准备，不用怕！”

“很简单的例子，你买东西不还价吗？肯定还啊！哪怕只是随口说一句，也都是还价，因为感觉自己不还价的话，就像是一个冤大头一般，觉得自己肯定被宰。”

“但你也有还价还不下来的时候，有时候看还还不下来，就不打算买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果也许东西已经卖完了，心里一个劲的懊悔，有没有这种情况？”

“所以，顾客还价是很正常的，当我们做销售顾问的，得先绕开价格，让商品吸引住他，而不是要过多的在价格上纠缠，只要东西真的物有所值，就不怕他不卖，当然呢，前提是你也别太在顾客面前傲娇，说不定会适得其反。”

“那要怎么回答顾客呢？举个很简单的例子吧，假如你是卖水果的，你顾客问你——能便宜点吗？”

“这时，你不要直接回答他，而是反问他——你要多少啊？”

“当听到你这么问的时候，你的顾客肯定就会想，是不是我要的多，他就便宜的多，对不对？”

“再举个例子，如果你不是卖水果的，而是买水果的，当卖水果的问你能要多少的时候，你也不要直接回答，而是继续反问他——你能便宜多少啊？”

“这时，卖水果的又该想了，是不是我要是便宜的多，他就买的多，是不是？主动权又回到你手里了！”

“再比如你是卖衣服的，你顾客问你——能便宜点吗？”

“你要这么回答——你先穿上看看合不合身，如果不合身，再便宜你也不会买的对吧！”

“让他先试穿，试穿的时候你又说——你再看看质量，如果质量不行，你也肯定不会买的对吧！”

“最后，试穿结束，你又问——你再看看喜不喜欢，如果不喜欢，你也肯定不会买的对吧！”

“就这样，一步一步的吧价格给绕过去，着重讲商品，要让顾客了解喜欢你的商品。”

“有时一般顾客就是直接进门就问——你这个多少钱啊？“

“你回答——1999。”

“便宜点吧！”

“可能这个顾客连这件商品都还没看完，只是看了个大概，所以在他没喜欢上这件商品之前，你谈价格，不用说，肯定是要吃亏的！”

“你要介绍商品，要让顾客行动，如果你介绍完之后，顾客也喜欢，再来谈价格，岂不是就容易了吗？

“那到底要怎么谈呢，这里有以下几个小技巧。”

“第一个就是周期分解法，可能这个商品的总价很贵，但你把它分解以下，就便宜了，比如。”

“小姐，一件衣服才720块，可以穿两年，一天才两元钱，很实惠了！”

“小姐，一个这么漂亮的宝宝才380块，至少可以用一两年啊，这么算下来，一天才几毛钱，物超所值啊！”

“这就是我们最常用到的，还有一招就是，用‘多’取代‘少’！”

“什么意思呢，就是我们生活中经常听到这么一句话——”