6.销售与策划（1 / 2）

这一章我在选题的时候很犹豫，我犹豫究竟要用“销售与团队”作为标题，还是要用“销售与策划”作为标题，因为《金钱来源》每一章的标题是首尾呼应的，名字一定下来整一个框架体系都会变。

最开始我定的是“销售与团队”，乃至后面好几个章节的内容我都定下来了，因为我认为销售解决的是企业的生存问题，而企业生存最要紧是倚赖团队，这个念头如此坚定，直到我看见一个广告，一位当红明星为肯德基拍摄的广告，我心中忽然有一种明悟。

其实，像明星，他们完全可以定性为一种特质类的“销售人员”，找明星拍摄广告片就类似于招了一个临时的销售，用表演的形式来拓宽企业的销售（生存）渠道。

原来，销售可以不仅仅为企业、团队的生存打基础，它也可以是一种私营行为——把销售作为产品进行出售。这一点上的认知颠覆了我的想象，但它很美，它是个人品牌为核心架构起来的产品，他这个人就是产品的核心竞争力，这个产品即是企业生存的基础，又是企业发展基础，同时解决了企业生存和发展的问题。

这一定性的产生一定程度上推翻了此前我对销售的定义，但又在一定程度上填补了我关于销售原有定义的缺陷。

当今，把销售作为产品进行出售这样的模式普遍流行于新媒体、网红、明星、竞价、SEO优化、培训等行业或领域，我姑且把这种模式定义为新销售。

新销售有它发展的局限性所在，这个以后有机会再谈。

我们当下要谈的是，无论新销售也好传统销售也好，它们里面有一个共性存在，就是你要做好销售必须依赖两个字——策划。

这里的策划不是文案策划的策划，不是市场策划的策划，不是企业策划的策划，甚至它不是销售策划的策划。

这里的策划指的是：围绕企业或个人未来一段时间（例如一年）的销售目标，分阶段进行的人事组织架构、岗位职务流程、组织管理分配等一系列的行动的编排，在这其中，如果一个人忙得过来身兼数职都是一样的。

这个策划，我叫它“策划案”。

一般来说，大多数产品只要它本身质量没问题，横向对比在行业领域中处于中等偏上的水准，那么一个亿以内的“策划案”是比较容易定的。超过一个亿怎么办，就需要产品本身具备不可替代或难以替代的核心竞争力。譬如我今天刚接触到的一家美肤机构，他们的产品一套下来1599，一个亿就是要卖62540套出去，也就是同样的产品要卖给6万个人这样子（含重复消费的可能性），那么围绕这6万人62540套怎么去做“策划案”，思路就特别清晰。但是你要把产品卖到十几万人、几十万人，这个量变就引起质变了。

这里要重点强调：销售了一个亿不代表能挣到大钱，乃至于有可能一个亿卖出去没挣到钱甚至倒贴钱进去，比如我所了解到的电商，烧了五千万卖了两个亿，只实现了一个收支平衡，但这个钱不烧还不行、不烧就死了，相当于花钱在续命，艰难如斯。最近我看了一些视频提到实营的商店实施诈骗，我当时就很感慨——原来做实业已经艰难到用诈骗来维持生计的地步，而电商艰难到靠烧钱来维持平衡，做实业也好做电商也好，钱到底怎么消失、到哪里去了，整不明白。

其实还是能整明白的，这个也放到以后讲。

但有一点可以确信的是，策划案一定下来、一执行，就没有退路可言，压力会很大，硬着头皮上，跟时间做赛跑，每一天都会很累很苦。

文章末，我提供一些比较简单、通用的策划案思路，叫四定，只能作为一个参考，不真能拿来用，因为策划案要根据自身条件、产品、团队、现状、行业的具体情况来定。破百万的策划案更是要立足于对产品的理解、行业的生态来做，需要做调研工作。

加盟店可以直接忽略，因为比较好的加盟模式都带有相应的专业培训，没有的我个人不建议加盟，会死得很惨。