第171章 细节与深意（2 / 2）

“看看别墅吧。”

“我们这里的别墅环境很好，您真是有眼光，您看，我们丽景国际位于高新区南开发区，南邻东湖，环境优雅，北面出了大门就是迎胜路，迎胜路往东五公里就是我市最大的财源商业一条街，购物非常方便，北面三公里是市政府办公区，您一看就是成功人士，消息肯定灵通，未来丽景国际往南走两公里就是我市重点打造的大型三甲医院，只要医院建起来，我们的房子肯定还会涨钱。”

“嗯。”对方频频点头，两个人就围着沙盘转，其实对方说要看别墅的时候，杨浩首先点了一下别墅的位置，并没有直接讲小区，而是讲周边，这一点是相当重要的，这同时也是塑造产品价值的一个方向。

首先让客户知道房子在城市的什么位置，周围都有什么公共设施，让客户明白房子的价值，如果没有前期的塑造产品价值，那后面的价格谈判就会很艰难。

“你好像不是普通的员工吧？我听刚才有人叫你杨总？”

听对方这么说，杨浩忍不住还给了一个赞美：“刘先生真是心细，这点小细节都被您发现了，我确实是这家地产公司的执行总裁，当然了，总裁和CEO并不是我。”

“嚯，挺厉害的嘛，你这么年轻，有三十吗？”对方随手点了一颗烟，杨浩拿出火机就顺手给点上了，这是男士的一种礼节，一般来说，男销售顾问都会随身带着打火机，自己抽不抽不是关键，关键是给客户点上。

“来，刘先生，请坐。”从客户进门到现在，杨浩始终称呼刘先生，而不是刘哥，而一般刚需的房子，往往这里就改成刘哥了，别墅嘛，肯定要高规格一点，处处让客户觉得这里是高档次。

所以男士一般称作是某先生，女士一般称作是某女士，男女一块来的话，就是某先生，某太太，当然了，一定要搞清楚对方是两口子再这么叫，否则会弄巧成拙。

不过这也得看客户的脾气性格，比如这位刘先生，杨浩给他点上烟，他反而很亲昵的拍了拍杨浩的肩膀：“不简单，你也别叫我刘先生了，叫我一声刘哥吧。”

“好的刘哥，这边请坐，我们慢慢聊。”

“秘书，给刘哥倒杯热水。”杨浩还招呼了秘书给倒水，这其实是另外一个小细节了，一般来说，坐下谈最少要谈半个多小时，交谈的过程中肯定会有口渴的感觉。

但其实这里还藏着一个小深意，就是给客户倒水，让客户有一种放松的感觉，并且暗示对方，我们多谈一会，慢慢喝水，慢慢聊，让顾客放松下来敞开了聊，就像在自己家一样最好。

这样才能更好的挖掘客户的需求，知道客户需要什么类型的房子，以及看重本项目的哪些优点，从而推荐给客户最合适最满意的房子。

一番话说的简单，其实暗藏着各种深意和暗示，可以说好的销售顾问，在谈判中脑子是一直在思考的，有的谈上一两个小时脑袋就会有发热的感觉，这才是真的用心了。