第二百六十三章 营销渠道（1 / 2）

和方志远谈妥后的第二天，吴天就陪着白洁亲自视察了风云公司京城分公司。

风云公司京城分公司的规模并不大，毕竟风云公司现在的中心总部设在了商城，另外还有鹏城和港岛两边的业务更加重要一些，反倒京城这边并没有那么重要，所以这边分公司的规模也没必要搞得太大。

不过虽然公司不大，员工也仅有二十来个人，分公司却是直接在热环附近买下了一栋带院子的三层小楼的，按照吴天的话说，不差这点钱，先占个好位子再说，谁知道将来分公司的规模要发展到多大呢？

这样一来，倒也有一个好处，那就是风云公司倒剩下了租仓库了，三层小楼带院子，既可以办公，又可以当仓库，一举两得。只是公司的形象却不免要受到一些影响，就连吴天进门看到院子里搭的简易仓库棚子，堆着大堆的食用油、方便面等产品，一楼的房间也全都用来堆放随身听之类的电子产品，院子里更有一些拉货的小面包乱停乱放，熙熙攘攘的跟个集市一般，实在有些头大。

就这样，那位京城分公司的经理王雄志还十分显摆的说着：“白总，公司的生意实在太好了，每天都这个样子，呵呵……”

“嗯，干的不错。”白洁微笑着赞了一句，顿时把王雄志乐得屁颠屁颠的，又紧走两步，踢开楼梯口扔着的一个空纸箱子，延请白总上楼。

到了二楼，情况就稍好一点了。最起码看起来不再那么乱糟糟的了，办公室里也还算整洁，勉强像个公司的样子了。

“白总，您请坐……”王雄志屁颠屁颠的忙着亲自给白洁倒水。紧着在白总勉强表现一把。要知道昨天他可就跑去机场接机去了，可惜却没见到白总的面，人家直接就在机场里就坐车走了——王雄志作为京城人士，加入风云公司后，起初还只以为白总只是财大气粗的港商呢，可这次接机问题。却让他意识到风云公司在京城的背景也高得自己根本就看不到边，又岂能不更加心生敬仰？

“白总，这是这个月的公司业绩，您过目一下？”王雄志拿来一个文件夹说道。

白洁略微翻了两下，微笑说道：“公司的业绩还是不错的，王经理辛苦了。”

“不辛苦，不辛苦，呵呵。”王雄志得到白总的肯定，不禁欢喜的不得了。

“不过这边的分公司，也有一些小问题。可能需要调整一下。”白洁又道。

王雄志心中一跳，就知道白总这次大张旗鼓的带了好几个人来京城，怕不会是随便看看那么简单，果然是有事儿的。王雄志赶紧说道：“白总请讲。”

“嗯，先说刚才进来的时候，看到下面是有些乱糟糟的啊。公司生意好。业务忙是好事儿，不过这个样子却是会有些影响公司形象的。”白洁笑道。这个问题刚才还进门还没下车的时候，吴天就嘟囔了一通了，白洁自然也要顺道提出来的。

“呃……这个关键是仓库和公司放在一块儿的问题。”王雄志试探的说道，“咱们分公司现在没有专用的仓库，货物都堆放在这边了，难免乱了一些……”

“那就租个仓库嘛。”白洁说道。

“嗯，原来是考虑着重新租一个仓库的，不过想着节约一点开支，在一个这边的房子也都空闲着用不完。所以才这样的。白总提到公司形象的事儿，那就重新找个仓库好了。”王雄志笑道。

“或者把公司迁出去吧，找个漂亮点的写字楼好了，反正正经的业务人员也没几个，用不了多大地方。这边专门当仓库好了。”吴天说道。

王雄志不禁愣了一下，他却是不知道吴天的来头的，白洁介绍也只说是吴天是她的亲戚而已。眼见这小孩子插口，很有点摸不着头脑。

“这倒是个好主意。”白洁笑着点点头，道，“王经理，仓库继续留在这边，不过也要整顿一下，把提货流程搞正规一点，保持秩序，不能再像这样乱糟糟的了。我刚才看到好多提货的经销商，都在货物旁边随便抽烟，要知道咱们这里堆放的食用油可是易燃品，万一失火了可不得了。”

“哦，是是，这一点我一直没注意到，回头一定严格管理起来。”王雄志慌忙说道。

“嗯，这些问题你尽快安排一下吧。”白洁说道，“另外还有一个问题，就是公司的回款效率以及费用方面，最近几个月有些略略超标，这次总公司过来会对这些问题做一些了解。”

王雄志一听这个问题，立马苦了脸色，说道：“白总，这个的确是个问题啊，不过我也没办法，实在是这两年物价一直涨，费用开支实在压不住，有些经销商的日子也不太好过，回款延迟一点也没办法啊……”

“嗯，这个情况我了解，不止是京城分公司存在这个情况，其他分公司也多少有类似的问题。”白洁说道，“王经理不用担心，公司并不是针对这边才展开调查的，这次是统一了解情况，为公司下一步制定应对办法的。”

王雄志一听这话，才略略放心下来……

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随着这两年来物价上涨，白洁所说的这个情况也越来越明显，虽然还不至于影响到公司的运转。不过每个月都略略超标一点，长久下去，却也是个大麻烦。

更重要的是吴天知道，风云公司最初制定的这一套营销方案。已经渐渐要落伍了。

在风云公司成立之初，生产处风云牌电风扇的时候，国内还不存在代理商的概念，所以风云公司是使用了直接建立办事处的方法总揽销售的。

这种方法虽然也有一定的好处，不过却也有一个问题，那就是很难大面积推广。在每个省建立一个分公司倒是容易。可要在没一个地市都建立分公司，难度就太大了，更别提在每一个县都设立办事处了，那几乎是不可能的！

所以，到目前为止，风云公司连全国所有省份都建立分公司的目标都没有达到，至于地市级办事处，也仅仅只有最初风云牌电风扇所占据的那三个省份才全部建立了分公司，县级市场就完全被无视了。

而直接建立分公司、办事处的做法，还有一个很严重的问题。那就是难以控制营销成本。分公司、办事处都是公司的下属机构，不管业绩如何，都是要开工资、付房租、仓库租金、运输成本的，那就意味着就算分公司一点产品不卖，这笔钱也得照样花出去，甚至时间长了。下面的人很容易消极怠工的现象。

庞大的营销体系，对于总公司来说可谓是一个沉重的包袱，甚至吴天记得，曾经有好多家规模颇大的领头企业，都因为庞大的营销队伍而被拖垮的案例。所以吴天在早两年风云公司发展势头正猛的时候，都坚决阻止白洁启动地市级分公司的开发计划，哪怕产品不卖到地市市场上，也绝对不能建分公司，只允许由省级分公司直接发展地市代理经销商。

这才刚刚两年时间，省市级的分公司就开始出现这种消耗过大的苗头了。如果等到明年物价飞涨，外加下面更习惯于磨洋工，揩公司油水，这个情况又会变得多么严重？

而这次白洁一说要调查京城分公司的费用超标情况，吴天当即就表示。分公司模式要改革了。

“大有大的好处，也有大的坏处。”吴天对白洁说道，“我认为一个大公司，只要做好两件事情就可以，第一是研究出先进的技术，生产出好的产品，第二是经营好品牌，其它的就是细枝末节。而经销体系虽然重要，却不不是公司应该关注的重点，因为一个庞大的经销体系，所消耗的资源是非常庞大的，如果由公司完全直接掌控，那会牵扯公司大量的精力，只怕就没功夫去做好最根本的两件事情了。所以，营销体系必须要从公司割出去。”

“小天，我还是感觉这个动作有些太大了。”白洁摇摇头说道，“虽然现在分公司的费用有些超标，不过总的来说，还是赚钱的，比起见利润让给别人，要划算一点啊。”

“现在是划算，不过照这个势头，过两年呢？”吴天笑道，“白阿姨，别心疼这点蚊子肉了，赚钱的地方多着呢，关键是别让分公司牵涉你过多的经历，咱们才可以多上一些赚钱的新项目。”

白洁苦笑一声，说道：“你是太高看我的能力了，就这些项目我都快照看不过来了，再上新项目，你找别人去！”

吴天嘿嘿一笑，却不理会白洁的抱怨，只管继续说着经销方案的问题：“下一步，咱们公司只在每个省级城市设立一个办事处，最多留下三两个人就行了，用来协调当地的关系和资源。而营销模式，也全部改为对外招代理商的方案，一个省招一个省级总代理，由省级总代再去深挖和开拓市、县级分销商，通过这种方案，一方面可以用很快的速度，织成一张覆盖全国的经销网络，同时，咱们也不需要在营销方面投入太多的精力，省市级的产品推广、宣传，都可以交给省代完成，咱们只用负责在全国范围内的品牌造势，以及有针对的协助某些特定区域的省代进行一些强力推广就可以了。”

白洁听着微微点点头，吴天所说的这个方案，不得不说也是有很大的一个好处的。最起码一个能覆盖区县级别的经销网络，还是相当吸引人的。

要知道当前几乎所有的品牌，对于底层市场的关注度都很缺乏，大家都在争夺者省市级的大市场。而区县市场想要拿到什么产品，都是直接跑去人家厂家进货的，或者就是通过刻板僵硬、效率地下的供销系统申请进货。而一些小品牌在大城市里找不到市场，就专跑区县，竟然也过得有滋有味，原因就在于此。

吴天这个直接将渠道铺设到县级的方案一旦成功。对于风云公司来说，那将是相当大的刺激，产品销售必然出现一次暴涨。更重要的是铺设这么庞大的网络，如果全部有风云公司自己承担的话，那高昂的费用根本就负担不起，而吴天所提出的方案，却仅仅是将出货价格向省级总代降低一点而已，对于风云公司那些暴利产品来说，这个数额根本就算不得多高的比例。

“唉，还是得听你的……”白洁无奈的苦笑一下。貌似吴天提出的一些方案，自己根本就没有反驳他的能力，每次最后都是要被他轻松说服。

吴天咧嘴一笑，心里却也不免有些暗暗肉痛，要知道这个分销体系也是一块儿肥肉啊，这样割出去。只是精力有限，逼不得已罢了。

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众所周知，八十年代之前搞生产，九十年代搞营销，现在正是大生产时代的黄昏，却也是大营销时代的黎明时分。

八十年代初，几乎所有搞生产的，不管你是造什么，都能发财。而到了八十年代末，随着生产能力开始饱和。并日趋过剩，营销竞争开始激烈起来，无数的国营大厂，产量越高，在这个时期的生存越是困难。而一些民营企业，则开始凭借这灵活的营销手段，渐渐成长起来。

民营企业的茁壮成长，却又离不开营销体系的支持。

其实“代理商”模式很早就在国内出现了，只不过一开始全都是打着贸易公司的牌子，一手拿批文，从国外进口进来汽车、电器之类的商品，再一转手就翻几倍的利润卖出去，来钱之快，让人眼热。